Дорого
"Дорого" - самое частое возражение в работе брокера.
Показываешь объект.
Разбираешь локацию.
Сравниваешь предложения.
Объясняешь преимущества.
Клиент внимательно слушает и говорит:
— Дорого.
Хорошо.
-А относительно чего?
Относительно цены 2023 года?
Тогда действительно дорого.
Только есть одна небольшая проблема.
2023 год закончился.
И продавцы почему-то не хотят возвращать цены назад только потому, что покупателю так было бы приятнее.
За последние три года стоимость многих коммерческих помещений выросла на 50–100%.
Активы, которые покупались в 2023 году, плюс-минус год, сегодня стоят в 1,5-2 раза дороже.
И тогда они тоже казались дорогими.
Покупатели говорили:
— Раньше было дешевле.
Раньше всегда было дешевле.
Даже хлеб когда-то стоил сумму, за которую сегодня кассир не станет открывать кассу.
Но недвижимость покупают не в прошлом.
Её покупают сегодня.
Самый неприятный вопрос звучит иначе.
А если к 2030 году сегодняшние цены снова вырастут в два раза?
Сейчас это сложно представить.
Как в 2023 году было сложно представить сегодняшние цены.
И что тогда окажется дорогим?
Объект, который купили сегодня?
Или решение четыре года ждать возвращения рынка в удобную для себя реальность?
Конечно, мы не можем сказать клиенту:
«Это недорого, просто поверьте».
Так обычно продают курсы по успешному успеху и квартиры по фотографии заката.
В недвижимости нужны аргументы.
Поэтому мы показываем всю витрину объектов в конкретной локации.
Не один удобный пример.
Не три объявления, выбранных для красивой презентации.
А весь рынок.
Вот объекты дешевле.
Вот дороже.
Вот с арендаторами.
Вот пустые.
Вот первая линия.
Вот помещения во дворе.
Вот хорошее расположение.
А вот с входом в помещение, который нужно искать вместе с проводником.
После этого становится понятно, сколько действительно стоит метр, трафик, витрина, арендатор и качество самого помещения.
Следующий шаг — сравнить объект с конкурентами.
Если он стоит столько же, сколько остальные, но при этом имеет лучший вход, более сильный трафик, понятного арендатора, хорошие витрины или более ликвидную площадь, значит, он не дорогой.
Он стоит в рынке и при этом лучше рынка.
К сожалению, после этого у брокера заканчивается магия.
Мы показали все предложения.
Разобрали цену.
Нашли аналоги.
Объяснили преимущества.
Подтвердили, что объект находится в рынке.
А клиент всё равно говорит:
— Дорого.
И здесь уже сложно спорить.
Потому что иногда «дорого» означает не завышенную цену.
Иногда оно означает:
«Я хотел бы купить хороший объект дешевле, чем его оценивает рынок».
Желание понятное.
Мы тоже хотели бы покупать доллар по старому курсу, ездить без пробок и получать аренду вперёд на десять лет.
Но рынок устроен без учёта наших желаний.
У него нет задачи сделать покупателю приятно.
У него есть только текущая цена.
Поэтому вопрос не в том, дорого ли сегодня.
Вопрос в другом:
если объект находится в рынке и объективно лучше своих конкурентов, какую именно скидку покупатель ждёт — и почему продавец должен её дать?
Иногда дорого — это цена.
А иногда дорого — это просто всё, что стоит больше, чем хотелось заплатить.
Это не одно и то же.
Разместить объявление
